Вы когда-нибудь задумывались, почему одни грузоперевозчики катаются на новых «Мерседесах», а другие с трудом держаться на плаву, даже с десятком машин? Ответ прост: успех в этом бизнесе - не в парке техники, а в голове. Я не инженер, не водитель и никогда не работала в логистике. Но два года назад я запустила свою транспортную компанию - и сегодня мы закрываем месяцы с прибылью. Хотите знать, как это возможно? Давайте поговорим честно, без воды и «гайдов».
С чего начинается настоящий бизнес? Не с машины, а с головы
Многие думают: взял «Газель» - https://gaz-krasnoyarsk.ru/ и сразу бизнес. Но рынок грузоперевозок - это не такси. Здесь не работает принцип «приехал - забрал - привёз - получил деньги». Здесь работает система. И первое, что я сделала, - провела аудит. Не бухгалтерский, а уличный. Просто ездила по городу с блокнотом, отмечала, какие машины и куда едут, какие наклейки на бортах, кто доставляет в магазины, кто работает с мебельщиками, кто возит стройматериалы.
Знаете, что я поняла? Большинство компаний - это просто водители с машинами. У них нет сайта, нет чёткой специализации, нет системы. Они реагируют, а не действуют. А я решила - буду предвидеть.
Я выбрала нишу: доставка для маркетплейсов и малого ритейла. Почему? Потому что эти клиенты платят по факту, у них регулярные объёмы, и они не готовы ждать. А ещё - они не гоняются за самым дешёвым, а ищут надёжного партнёра. Это и стал мой козырь.
«Конкуренция убивает только тех, кто не умеет думать», - говорил мой наставник. И он был прав.
Как запустить без опыта? Через систему, а не через «авось»
Я не знала, как оформить путевой лист. Не понимала, что такое предрейсовый осмотр. Но я поняла главное: всё можно делегировать, но нельзя игнорировать. Я начала с бизнес-плана - не как формальность, а как карту. Что в нём было?
- Чёткая целевая аудитория: интернет-магазины, фуд-корнеры, мелкие оптовики.
- Прогноз загрузки: 3 машины, 20 рейсов в день, средняя длина - 15 км.
- Расчёт расходов: топливо, амортизация, зарплаты, налоги, ремонт.
- Буфер на непредвиденное: +20% к расходам, -30% к доходам (на случай, если клиенты задержат оплату).
И да, я выбрала ИП на УСН «Доходы минус расходы». Почему? Потому что у меня сразу были большие затраты: лизинг, ГСМ, страховка, ремонт. При ставке 15% я платила налог только с прибыли, а не со всей выручки. Это сэкономило мне почти 40% на налогах в первый год.
И ещё - я не стала открывать автобазу. Зачем платить за 500 м², если можно арендовать охраняемый паркинг за 15 тысяч в месяц? Машины стоят под камерами, водители приезжают утром - проходят медосмотр (вызов врача стоит 200 рублей за человека), получают задание, выезжают. Просто, дёшево, эффективно.
Машины: покупать, брать в лизинг или работать с водителями?
Вот тут многие ошибаются. Думают: «Надо купить технику - иначе не серьёзно». Но у меня не было 5 миллионов на три новых «Газели». Что я сделала? Взяла в лизинг. Да, переплата. Но я получила три машины, которые сразу начали работать и приносить деньги. А ещё - лизинговая компания включила в платёж обслуживание и ремонт. То есть я не тратила деньги на ТО, не искала автосервисы, не платила механикам. Всё по графику - и по фиксированной цене.
«Автомобиль - не актив, а инструмент. И если он простаивает - он не работает на тебя, а ест деньги», - это я вывела на стену в офисе.
Но есть и другой путь - водители с машинами. Я пробовала. Да, это дешевле. Но проблема в контроле. У одного водителя сломался двигатель - и машина простояла неделю. У другого - не было страховки. А клиент ждёт. Поэтому я оставила один автомобиль «своим», а остальные - в лизинге. Такой гибридный подход.
Кто нужен в команде? Никого. Или почти никого
На старте я была всем: логистом, бухгалтером, директором, механиком. Серьёзно. Я прошла курсы, получила допуск по технике безопасности, научилась вести журналы. Да, это заняло два месяца. Но я сэкономила 120 тысяч в год на зарплате инженера.
Водителей искала на «Профи» и YouDo. Даю честный совет: не гонитесь за стажем 20 лет. Лучше возьмите молодого, но ответственного. Я провожу тест-драйв: даю задание - привезти груз с определённым временем прибытия. Кто опаздывает - не беру. Кто звонит и предупреждает о пробках - беру сразу.
А ещё - автоматизация. Я подключила онлайн-кассу через «Тинькофф», открыла расчётный счёт, настроила эквайринг. Теперь клиенты платят по QR-коду, деньги приходят мгновенно, чеки формируются автоматически. Никакой бумажной волокиты.
Как найти клиентов, если тебя никто не знает?
Здесь мой главный лайфхак: не ищи клиентов - создай спрос.
Я не стала ждать, пока кто-то найдёт меня на Авито. Я поехала в три крупных склада маркетплейсов и предложила им альтернативу. Сказала: «Вы платите 1500 за рейс, а у меня - 1300, но с отслеживанием в реальном времени, чек-листами и гарантией доставки». Подключила GPS-трекеры, сделал приложение для клиентов - они видят, где их груз, кто водитель, сколько времени осталось.
И знаете, что? Первый контракт я заключила через неделю. Второй - через три дня. Сейчас у меня 12 постоянных клиентов. И все они пришли не с рекламы, а по рекомендациям.
«Доверие - это не то, что ты зарабатываешь. Это то, что ты даришь первым», - мой принцип.
Что дальше? Развитие, а не просто выживание
Сейчас у меня 5 машин, 3 водителя, логист (я наняла, когда объём вырос) и бухгалтер на аутсорсе. Планирую выйти в смежные ниши: рефрижераторные перевозки и доставка стройматериалов. Почему? Потому что это более высокая маржинальность. Да, нужны спецразрешения. Но я уже подала документы в Ространснадзор, машины будут оборудованы холодильными установками.
И да, я ошибалась. Машина ломалась. Клиенты срывали оплату. Водитель ушёл в отпуск в разгар сезона. Но я училась. И каждый провал - это шаг вперёд.
Практические советы, которые я бы дала себе в начале
- Не бойтесь начинать без опыта. Главное - системный подход.
- Не вкладывайте всё в технику. Лизинг, аренда, ГПХ - это инструменты для старта.
- Автоматизируйте всё, что можно. Онлайн-кассы, GPS, CRM - это не роскошь, а необходимость.
- Ищите нишу, а не конкурентов. Лучше быть первым в маленьком сегменте, чем последним в большом.
- Доверяйте, но проверяйте. Даже самый надёжный водитель может ошибиться. Контроль - это не контроль, а защита бизнеса.
Транспорт - это не про машины. Это про людей
Я не люблю машины. Я люблю бизнес. И поняла, что грузоперевозки - это не про бензин и колёса. Это про логистику, доверие, систему и людей. Кто управляет процессом - тот выигрывает.
Если вы думаете: «У меня нет денег, нет опыта, нет связей» - это не повод сдаваться. Это повод начать. Потому что рынок всегда открыт для тех, кто готов думать, действовать и не бояться ошибаться.
А у вас есть идея своего бизнеса в логистике? Давайте обсудим - я поделюсь всем, что знаю.